Der er mange myter forbundet med kultur af sælger. Samfundsvidenskab karakterisere en myte som en historie eller tema, der udtrykker en bestemt idé eller aspekt af en kultur.
Her er den “historie” som er baseret på salg myte #14:
En begejstret sælger vil gøre mere salg end en unenthusiastic sælger.
Din markedsførings- og succes vil stige proportionalt til dit niveau af entusiasme.
Entusiasme er smitsom.
Når du giver en entusiastiske præsentation om din virksomhed, dit produkt eller din service—dine kundeemner vil følge din bly, blive begejstret sig selv, og købe fra dig.
Her er problemet lavet af salg myte #14:
Entusiastiske sælgere har en tendens til at slå folk ud i stedet for. Ooops!
Er det svært for dig at sluge?
Det var for mig.
I midten-1980’s jeg sejler mit handel som en “traditionel” salg træner i sektoren for finansielle tjenesteydelser. Jeg husker høre en fyr træner råbe ud denne næste sætning, og troede det var simpelthen fantastisk:
“Entusiasme er ligesom gær… det hæver dejen.”
Det gjorde fuldstændig mening. Her var noget, som en sælger kunne virkelig wrap hendes arme omkring. Det var en forståelig og omsættelige salg taktik. Det var nemt for mig at fremme entusiasme baseret sælger.
Entusiasme er ligesom gær… Jeg holdt minde mig selv til at være begejstret. Jeg opfordrede andre til at gøre det samme.
I 1987 fik jeg hit med det “store Ah-ha.” Denne “Ah-ha” markeret oprindelsen af mit spørgsmål baseret salg og Marketing system.
Jeg opdagede, at en sælger, der er en rolig, rolig, ekspert spørgeren og effektiv lytteren oplever en større grad af succes end hendes mere entusiastiske modstykke.
Undersøgelse følge de fleste store sælgere denne rolig, rolig tilgang.
Misforstå mig ikke: en vis grad af genkendelige entusiasme er nødvendige for at holde dig i spillets salg.
Men begejstring bør eksistere som baggrund aroma snarere end en hovedingrediens.
Her er løsningen på problemet:
Jeg definerer problem som “forskellen mellem hvad du har og hvad du siger, du ønsker.”
Jeg definerer som “evnen til at løse andre menneskers problemer og opnå en fortjeneste.”
Erstatte entusiasmes traditionelle rolle i salgsprocessen med sin indre modstykke, passion. Blive en lidenskabelig, begik Problemløser.
Udsigterne ikke virkelig bekymrer sig om din begejstring.
Udsigterne pleje ikke rigtig om dig.
De pleje ikke rigtig om, hvad du gør.
De ikke virkelig bekymrer sig om din virksomhed.
Alle de virkelig bekymrer sig om er… hvad du kan gøre for dem.
Før du begejstret fortæller dem, hvad du tror du kan gøre for dem, jeg foreslår du forpligte sig til at anmode ret, åbne ended, diagnostiske spørgsmål, og følge dette ved at lytte til svarene.
De oplysninger, du høste vil hjælpe dig med at løse deres problem.
Lytte uselvisk og opmærksomt så du kan opdage, hvad dine kundeemner virkelig ønsker og de problemer, de ønsker løst.
Ser på situationen fra deres synspunkt.
De ønsker oplysninger eller et produkt, der vil hjælpe dem med at løse deres problem—ikke en begejstret salgstale.
Kommunikere med passion opfordrer til en samtale for at “blive.” Hvem er du “er” når du træder ind i en meddelelse med din udsigt?
Du har et stærkt valg.
Ønsker du snarere ses som en person, der er roligt og lidenskabeligt engageret til at løse din udsigt problem, eller ville du snarere ses som en sælger, der sælger med en masse entusiasme?
Her er en off-the-wall scenario… Du er hos lægen. Du ikke føler dig godt. Lægen kommer ind i stuen og provenuet til at fortælle dig begejstret om det organisatoriske sæt op af hans kontor. Hvordan ville du reagere? Hvor meget ville du pleje? Hvorfor gør han det?
Hvis du virkelig ønsker at vide om den organisatoriske struktur af office—ville du spørge.
For mange sælgere sælger som dette. Hvis du går ind i en aftale med det formål at dele oplysninger om koncernstrukturen af din virksomhed eller andre sådanne oplysninger, ville du bedre sørge for, at dette er noget, udsigten bekymrer sig om og virkelig ønsker at vide.
Hvis de virkelig ønskede at vide, hvis det var virkelig vigtigt at dem—ville de bede.
Din udsigter ønsker ikke en entusiastisk oplysninger giveren. De ønsker en diagnostician, der kan tilbyde en løsning på deres problem.
De ønsker en person, der er passioneret om at løse deres problemer.
De ønsker at arbejde med en person, hvis umiddelbare bekymring Centre på deres problemer og velvære.
Så brug din indledende møde for at fokusere på dine kundeemner spørgsmål og velvære.
Opdage, hvad de ønsker. Find ud af hvad der er vigtigt for dem. Være passioneret om at gøre denne opdagelse.
Her er succes tip – ratchet op din passion, skralde ned din begejstring.
Det betyder ikke, at du bevidst sænke dit energiniveau.
Jeg foreslår, at du lærer at genkende niveauet entusiasme af udsigten og matche det.
Ikke mere… Intet mindre…
Til din succes.
Copyright 2005 Ike Krieger